Формы сопротивления

В процессе переговоров между людьми часто возникают различные формы сопротивления, которые могут затруднить достижение желаемого результата. Понимание этих форм и умение их распознавать поможет участникам переговоров более эффективно реагировать на них и достигать лучших результатов. Некоторые из распространенных форм сопротивления маскируются под иные реакции. Критично важно вовремя распознавать их.

Каждая из этих форм может иметь разные причины и требует разных стратегий для ее преодоления. 

1.   Согласие.
Форма проявления:

Да, мы хотим только с вами работать, вы все правильно предлагаете, давайте поскорее начинать, согласие с двумя вариантами КП сразу.

Способ преодоления: давать ответственность за принятие решений, уточнять ожидания. А так же давить на проблему, подсветить последствия, если ничего не предпринимать.

  2. Требование решения проблем здесь и сейчас.

Форма проявления: выражения типа «нам очень нужны деньги», «нам надо срочно», демонстрация обоснования нужд, а не понимания проблем и путей решения.
Способ преодоления: разряжение обстановки + возвращение к реальности. С помощью юмора обратиться к опыту заказчика в его сфере, и задать правильные вопросы. Пример: “Как было бы здорово решать задачи сразу. Если посмотреть правде в глаза, вы ведь не один год занимаетесь бизнесом”. «Копили проблему 3 года, насколько реалистично решить за 3 дня?»

1.   Психологическое давление, манипуляции

Форма проявления: самоутверждение клиента, подавление инициативы, чередование лести с давлением, предложения на первой встрече «работать только с вами»

Способ преодоления: Отстроиться и не принимать на личный счет, и провести контратаку объективными фактами. И вообще не связываться.

2.   Перекладывание ответственности

Форма проявления: отказ сотрудничества с консультантом. Выражения в стиле «вы же эксперты, скажите нам», «вы специалисты или нет? Ищите решения сами».

отказ от вовлечения в проект, путем 100% делегирования своим сотрудникам. Иногда без предоставления соответствующих полномочий на решение.

Способ преодоления: в первую очередь вернуть утраченную коммуникацию, визуализировать ход проекта с распределением сфер ответственности. Повесить карту на видном месте, снять напряжение, пообещать беспокоить только по самым важным вопросам  лично заказчика, а по остальным его сотрудников.

3.   Атака.

Форма проявления:  придирки не к одному, так к другому, закидывание вопросами не ожидая ответа, экспрессивные выражения типа «вы же работу не делаете, просто отчеты рисуете».

Способ преодоления: согласиться, подчеркнуть значимость мыслей заказчика, при этом фактами подтвердить экспертность и защитить точку зрения. Не вступать в конфронтацию, а плавно “обтечь” сопротивление. Эмоциональное айкидо – намекнуть, что «плохой консультант» из проекта выйдет легко, а проблемы так и останутся нерешенными, если не встать на конструктивный путь.