Как отвечают обычно
«Понимаю. Могу сделать скидку десять процентов, если подпишем на этой неделе»
Чем заканчивается
Клиент понял, что цену можно двигать. Торг продолжится, а сделка закроется с потерей маржи. Если вообще закроется.
Высаживаюсь в отдел продаж на 6 недель
Научу ваших менеджеров держать цену
Тренинги по переговорам для отделов продаж от 3 до 10 менеджеров. Под ключ: разбираю ваши реальные сделки, собираю программу под ваш продукт, провожу тренинг вживую в Астане и месяц сопровождаю команду.
Первая встреча бесплатная: 40 минут с собственником и РОПом. Покажу, где отдел недобирает.
Что чаще всего слышат ваши менеджеры? Нажмите на фразу
Узнаёте своих менеджеров?
Пять фраз, на которых чаще всего уходят сделки. Выберите любую и сравните, как на неё отвечают обычно и после тренинга.
Клиент
«Дорого»
Как отвечают после тренинга
«Понимаю. А дорого по сравнению с чем? Давайте положим рядом то, что входит у нас, и вариант, который вы видели»
Почему это работает
Вместо скидки менеджер выясняет, с чем клиент сравнивает. Часто оказывается, что сравнивают разные вещи: другой объём, другие материалы, другие сроки.
Тренинг под ключ
Около полутора месяцев от первой встречи до итогов в цифрах. С вас доступ к команде, остальное беру на себя.
-
Диагностика
40 минут бесплатно, затем около недели
Сначала встреча с собственником и РОПом. Если работаем, слушаю звонки, сижу на встречах, читаю переписки и отдаю письменный разбор: на каком шаге и почему уходят сделки.
-
Программа
2–3 дня
Собираю тренинг под ваш продукт, ваши цены и возражения ваших клиентов. Готовых презентаций из интернета не будет.
-
Тренинг
2 дня с перерывом 3–5 дней
Вживую в Астане, на ваших сделках: разборы, ролевые игры, отработка фраз. Между днями менеджеры пробуют новое на реальных звонках, а во второй день разбираем, что получилось.
-
Инструменты
остаются у команды
Скрипты, ответы на возражения и чек-лист подготовки к встрече по Алгоритму. В том виде, которым менеджеры правда будут пользоваться.
-
Сопровождение
30 дней
Еженедельные планёрки с РОПом и менеджерами, подготовка к крупным сделкам, разбор КП, чат для вопросов. В конце итоговая встреча: цифры до и после.
Алгоритм Антона
Семь шагов подготовки к любым переговорам. На тренинге команда проходит их на своих сделках и забирает в работу как чек-лист.
-
Определяем, что вы сделаете, если договориться не получится. Чем сильнее запасной вариант, тем спокойнее вы за столом и тем меньше уступаете из страха потерять сделку.
Пример
Менеджер знает, что у него в работе ещё три похожих клиента, и не бросается на скидку после первого же «дорого».
-
Кто перед вами, что для него важно, чего он боится и кто влияет на его решение. Готовимся к конкретному человеку, а не к абстрактному клиенту.
Пример
Собственник торопится к открытию и боится сорвать сроки. Значит, говорить с ним нужно про график, а торг по цене отойдёт на второй план.
-
Решаем, какую цифру или условие назвать первыми. Первое названное число задаёт рамку для всего торга.
Пример
Сначала показываем полный пакет, потом базовый. После полного базовый выглядит разумным вариантом.
-
Заранее прописываем лучший, рабочий и минимально допустимый исход. Вы знаете, где можно уступить и в какой момент лучше встать и уйти.
Пример
Лучший исход: полная предоплата. Рабочий: половина сразу и график платежей. Минимум: 30%, иначе не начинаем.
-
Готовим ответы на возражения и ходы оппонента до встречи. В разговоре остаётся выбрать готовый ответ, придумывать на ходу не нужно.
Пример
Если просит скидку, спрашиваем, от чего он готов отказаться в объёме. Если тянет с решением, фиксируем дату следующего шага.
-
Первые две минуты разговора пишем почти дословно. Кто задал тон в начале, тот обычно ведёт и дальше.
Пример
Цель встречи, регламент по времени и один вопрос, который сразу переводит разговор на задачи клиента.
-
До встречи фиксируем, какой результат считаем успехом. Так вы не согласитесь на плохую сделку только ради того, чтобы она была.
Пример
Успех: договор с графиком платежей и маржой не ниже согласованной. Всё, что ниже, повод взять паузу.
Пройти алгоритм на своей сделке
Одна сессия перед важной встречей: проходим все семь шагов на вашей ситуации. Час, 60 000 ₸.
Учу тому, что делаю сам
Меня зовут Антон Титофф. Всё, чему я учу, я сначала проверил на своих сделках и своих деньгах.
Начинал фитнес-тренером. В 2019 году открыл агентство интернет-маркетинга и шесть лет вёл его как собственник: продажи, клиенты, команда. Был сооснователем мебельного производства. Последний год отвечаю за коммерцию в компании премиального ремонта и дизайна интерьеров: переговоры с клиентами по объектам от 100 м², договорная база, своя программа для расчёта смет.
Поэтому мотивационных речей на тренинге не будет. Будут ваши сделки, ваши клиенты и конкретные слова, которые менеджер скажет завтра.
2019
с этого года веду переговоры как собственник и руководитель
3
бизнеса, где я отвечал за продажи: агентство, мебель, премиальный ремонт
7
шагов в моём алгоритме подготовки к переговорам
С чего начать
Программа для команды начинается с бесплатной диагностики. Если хотите сначала посмотреть, как я работаю, начните с одной сессии перед важной встречей.
Тренинг для отдела продаж
Полный цикл под ключ для отделов от 3 до 10 менеджеров.
- Диагностика звонков, встреч и переписок с письменным разбором
- Программа под ваш продукт и ваши возражения
- 2 дня тренинга вживую с перерывом на практику
- Скрипты, ответы на возражения, чек-листы
- 30 дней сопровождения: 4 планёрки, разбор КП и крупных сделок, чат
- Итоговая встреча: цифры до и после
1 000 000 ₸
Оплата 50/50: половина на старте, половина после итоговой встречи. Для отдела больше 10 человек цену и сроки считаем отдельно.
Подготовка к важным переговорам
Одна сессия для собственника или руководителя перед конкретной встречей: крупная сделка, партнёрство, аренда, спор с подрядчиком.
- Проходим Алгоритм на вашей ситуации
- Собираем план разговора и запасные ходы
- Репетируем самый сложный момент
- Час вживую в Астане или онлайн
60 000 ₸
Хороший способ проверить, как я работаю, до тренинга для всей команды.
Кому подойдёт
Знаю изнутри
- Ремонт и дизайн интерьеров
- Мебель на заказ
- Маркетинг и агентства
Подойдёт также
- Недвижимость
- B2B-услуги
- Клиники
- Автосалоны
- Образование
- У вас от 3 до 10 менеджеров, и выручка сильно зависит от того, кому из них достался клиент.
- Менеджеры дают скидку там, где цену можно было удержать.
- Сделка требует встречи, замера, расчёта или нескольких касаний.
- Вы как собственник до сих пор сами дожимаете крупных клиентов.
Частые вопросы
Если вашего вопроса здесь нет, задайте его в WhatsApp или Telegram. Отвечаю сам.
Сколько длится тренинг?
Тренинг идёт два дня с перерывом 3–5 дней, чтобы менеджеры успели применить материал на реальных звонках. Вместе с диагностикой и месяцем сопровождения весь цикл занимает около полутора месяцев.
Сколько это стоит?
Программа для отдела от 3 до 10 менеджеров стоит 1 000 000 ₸. Платите половину на старте, вторую половину после итоговой встречи. Первая встреча-диагностика бесплатная. Сессия подготовки к переговорам стоит 60 000 ₸.
Можно онлайн?
Сейчас провожу тренинги вживую в Астане: так работа с командой идёт быстрее. С командами из других городов можно договориться об онлайне. Разборы звонков и часть сопровождения в любом случае удобно делать удалённо.
Как вы работаете с нашим РОПом?
Я не замена РОПу, я его усиление. Он проходит диагностику вместе с собственником, участвует в сборке программы, а все изменения в отделе идут через него. Через месяц я ухожу, а инструменты и планёрки остаются у него.
Что входит в 30 дней сопровождения?
Четыре еженедельные планёрки с РОПом и менеджерами. Подготовка к крупным сделкам по Алгоритму: сделку ведёт ваш менеджер, я помогаю собрать план. Разбор КП перед отправкой. Чат в Telegram, ответ в течение рабочего дня. Выезд на встречу с клиентом по договорённости, до двух за месяц.
А если менеджеры не захотят учиться?
Это нормально: взрослые не любят, когда их учат. Поэтому лекций не будет, мы разбираем их собственные сделки. Сопротивление заканчивается, когда менеджер после разбора закрывает клиента, которого вчера бы потерял.
Чем это лучше видеокурса?
Видеокурс учит в общем. Я разбираю ваши звонки, ваших клиентов и ваши цены, а потом месяц смотрю, как команда применяет это в работе.
Вы даёте гарантию результата?
Гарантировать продажи честно не может никто. Я гарантирую другое: каждый менеджер уйдёт с конкретными словами и инструментами под ваши сделки, а в сопровождении мы будем смотреть на цифры, а не на ощущения. И если на диагностике я увижу, что проблема не в переговорах, а например в продукте или потоке заявок, скажу об этом прямо и не возьмусь.
Я собственник и продаю сам. Мне подойдёт?
Да. Для этого есть сессия подготовки к важным переговорам. А если хотите передать продажи команде, начнём с диагностики: она покажет, что уже можно отдать менеджерам.